La pandemia sanitaria ocasionada por el COVID 19 fue un impensado escenario que originó una crisis global, impactando en cada uno de los sectores económicos, en menor o mayor medida. Como era de esperarse, el sector inmobiliario no fue la excepción.
Esta “nueva normalidad” hizo que aparecieran nuevos modelos de negocio, en respuesta a la necesidad de las empresas de adecuarse al nuevo panorama y subsistir a los nuevos hábitos de consumo del cliente final. Modelos de negocio como dark kitchen, dark store o última milla, tuvieron un índice de crecimiento importante, y bastante aceptación por parte del usuario final.
Este tipo de consumidor post pandémico se caracteriza por buscar un nuevo estilo de vida saludable, el cual incorpora la adopción de mascotas como parte importante de su familia, propiciando negocios relacionados a este mercado como cuidado y engreimiento de mascotas, cat café (Gatú, Cerato, Catastrophe), venta de comida (Super Pet) y accesorios para mascotas (Hunter), entre otros. Asimismo, su búsqueda por mejorar su salud física impulsó la expansión de gimnasios, no solo los existentes, sino que aparecieron los gimnasios boutique como Bigg, Inprov, y gimnasios específicos para indoor cycling como Siclo y formatos que fusionan actividades como yoga, pilates o artes marciales. Lamentablemente, algunas empresas no superaron este nuevo escenario, dejando locales vacíos, los que estuvieron ocupados por operadores retail. De igual manera, algunas oficinas bancarias cerraron, ya que los bancos reforzaron otros canales de atención como banca por internet, atención WhatsApp, etc., para optimizar sus recursos. Este reacomodo de los locales comerciales fue aprovechado por el fenómeno de las franquicias de comida, y otras que vieron una oportunidad de negocio en los nuevos hábitos del consumidor por cuidarse más a sí mismo, es así que aparecieron varias marcas relacionadas a belleza (ARUMA) y accesorios como MUMUSO y MINISO, principalmente en formatos de menor dimensión.
También, encontramos nuevos operadores en edificios de oficinas corporativos y multifamiliares, los que tienen un denominador común: una placa comercial en el primer piso. Estos edificios incorporan en su propuesta de valor la aparición de tiendas pequeñas de conveniencia como Tambo, Mass, Oxxo, LiSTO! y Vega, entre otras. Para estos operadores, tomar un local de menor dimensión que una tienda grande les significa una implementación y riesgo menor, y probablemente, la venta sea la misma o incluso mayor si consideramos el ratio de ventas por m2.
Un menor tamaño les permite a las marcas tener mayor capilaridad. Por ejemplo, en México una sola marca como Oxxo tiene más de 20,000 tiendas, mientras aquí en Perú cerraron el año pasado con un poco más de 140 puntos de venta. Esto deja un amplio margen de crecimiento, aun considerando la diferencia en el tamaño de la población.
MÉTODOS PARA DETERMINAR EL POTENCIAL COMERCIAL DE UN LOCAL
No todo inmueble tiene potencial comercial, pues para que este potencial se concrete, deben coincidir varios aspectos en el inmueble.
Las marcas más importantes utilizan una metodología compuesta por varios factores para evaluar estas nuevas ubicaciones o puntos de venta. El primero, es que tienes que estar cerca de tu cliente. Tiene que haber demografía o densidad alrededor del punto de venta en evaluación. Actualmente, existen muchas herramientas que te permiten calcular cuán grande es el mercado a 500 metros de distancia; por lo cual, puedes calcular el tamaño de tu mercado y las características de tu cliente final, para de esta manera estimar la venta de la tienda.
Otra metodología es analizar el flujo peatonal, y si es que el local tiene estacionamiento, pueden hacer el flujo vehicular. Estos, combinados con una taza de entrada y la metodología de la tasa de éxito, te ayudan también a calcular la venta estimada conociendo obviamente el ticket promedio. Con estas herramientas también es fácil calcular el tamaño del mercado. En el gráfico precedente, hemos ilustrado de manera simple el proceso: ubicado el inmueble se utiliza el método de flujo peatonal para la estimación de ventas. Se asigna una persona para realizar el conteo de peatones que pasan delante de la puerta del local o del punto en evaluación, a este número de personas se le aplica una tasa de entrada que es el número de personas que entran al local, y también una tasa de éxito, es decir, las personas que realmente efectúan una compra.
Así se determina el número de ticket potencial por hora, y después por día. Por lo general, las empresas tienen un ticket promedio por distrito (por los resultados en otros puntos de venta), si es que son cadenas como las farmacias que tienen varios locales que ya han sido evaluados (por lo tanto, tienen un histórico de datos). Al número de tickets potencial se le multiplica por el ticket promedio y el resultado es el estimado de ventas, y ese es el método de flujo peatonal que se basa en el conteo real del número de personas que pasan por el local en base una muestra de varios días en un horario amplio.
Habiendo determinado el tamaño de mercado y las ventas, también es importante cuantificar la rentabilidad de la tienda. Siempre pongo como ejemplo que los bienes raíces son como un tablero de monopolio. Lo que debes fijarte no es si la propiedad es cara o barata, sino cuánto te pagan de alquiler los que caen en tu propiedad. En otras palabras: ¿Cuán rentable es tu inversión? Creo que esa es una de las primeras lecciones del juego. Con este aspecto lo que se quiere es determinar la productividad de la tienda. Cada modelo de negocio, por lo general, tiene un máximo que puede pagar en función de la venta. El operador retail no va a pagar más de lo que puede producir.
Un aspecto importante que incluso es determinante, es la zonificación y la compatibilidad de usos del inmueble, pues por mucha demografía, densidad o flujo que tenga el inmueble, sin estos, no podrás obtener la licencia de funcionamiento. Ambos aspectos tienen que coincidir, pues en algunos distritos, si bien el inmueble puede tener parámetros comerciales, hay usos restringidos como la zona adyacente al El Olivar de San Isidro, por ejemplo.
Las características físicas del inmueble siempre son vitales. Es bastante conocido que los locales en esquina y con buena fachada son los más valorados por los operadores. Sin embargo, a pesar que hay un boom de la gastronomía peruana, no todos los inmuebles pueden ser destinados a este uso. Por ejemplo, los locales ubicados en la placa comercial de los edificios, por lo general, no son aptos para restaurantes que requieran cocina viva (pollos a la brasa, parrillas, etc.) porque no tiene ductos de desfogue para el humo.
No nos olvidemos que la primera línea del estado de ganancias y pérdidas son las ventas, por lo que así de importante es utilizar una metodología para calcular adecuadamente los ingresos y reducir la incertidumbre del potencial de una nueva tienda.
Los centros comerciales son un jugador aparte pues con las inauguraciones del 2023 como son las de Mall Aventura Iquitos y San Juan de Lurigancho y Cenco La Molina aportaron 118,000 m2 arrendables. Visité recientemente los de Lima y pude constatar la presencia de operadores de menor metraje como Coolbox, Puma, Bata, Platanitos, entre otros, por lo que considero que en el corto plazo este seguirá siendo un formato aceptado por el consumidor final y que todavía hay espacio para más operadores. ¡Bienvenidos todos!
Al final todo se reduce al viejo y conocido refrán del mundo inmobiliario: “Location, location location”.
Adolfo Vega
(Fuente: Perú Retail)